SaaS元年から見る日本のSaaSビジネスモデルとSaaS営業をわかりやすく解説してみました！

みなさんこんにちは、Statusbrew Japanです！
SaaSとは一体何かご存知ですか？
実は、意外にも身近な企業がSaaSだったりします！
今回は、SaaSを導入した企業のセールス部門はどういった目標を持って営業をするべきかをこれからSaaSを導入しようと検討している方々に向けて解説をしていきます！

⑴ SaaSとは？

はじめに、SaaSとは「Software as a Service」の略です。
全く知らない方のために向けて簡単に説明すると
インターネット上でソフトウェアを提供するサービス形態です。（クラウドとも言われます。）
一般的にSaaSを導入している企業の販売形態は月額課金制（サブスクリプション型）でサービスを提供しているところが多いですね！
弊社アプリケーションStatusbrewも同じです。
その他には、クラウド上でファイル共有ができるDropbox, 音楽ストリーミングサービスのSpotifyや, 画像編集サービスPhotoshopのAdobeなどもインターネット上で提供されているので、パッケージソフトなどを購入してダウンロードする必要もありませんし、月額料金以上の費用もかかりません。
つまり、ユーザーとしては月額料金さえ支払えば、インターネットとデバイスのみで使用することができます。
それでは、SaaSの基本の「き」を確認したところで、ユーザーとしても企業としても知っておくべきSaaSのメリットを説明していきます！

⑵代表的なSaaS企業

現在、海外SaaS市場は破竹の勢いで成長しています。
2017年頃からSlack,Trello,Zoomが日本法人を開設したりするなど、今後も海外SaaS企業の日本進出は増え続けそうな見込みですが、国内でも盛り上がりを見せています。
知っておかなければならない海外SaaS企業と日本国内のSaaS企業をピックアップしてみました！

○Salesforce

カリフォルニア州に本社を構える業界最大手です。
クラウド上で顧客関係の管理や営業の管理を行うことができます。
顧客の情報や商談内容の管理に受注率の向上の過程を追跡することができるので、社内でのフィードバックがシンプルになります。
その他の機能としては、開発ができるプラットフォームが存在していて、Salesforceを使用してアプリケーションを開発することも可能です。それ以外にもマーケティングや企画など多岐にわたる分野で活用できる機能を兼ね備えているSaaS企業です。
SaaS界のパイオニアで、はじめにSaaSの原形を作った存在ですので、業界における信頼度も顧客満足度もトップクラスです。
Salesforceは、SaaS企業向けに教科書のような電子書籍を無料で出版しており、日本語訳版もあります。今後、SaaS企業を立ち上げる方や入社する予定の方は一読の価値があると思います。

⑶ SaaSはなぜ人気なの？

①導入コストが低い
SaaSを導入している企業の強みは、月額課金の体制なので契約さえしてしまえば最新バージョンでソフトウェアを提供できることが強みです。
ユーザー側はSpotifyは月額料金980円から、AdobeのCreative Cloud も同じく980円からと1000円以下から使用することができます。
更に、期間限定にはなりますが、多くの企業に無料お試しプランなどがあることもユーザーにとっては良い点です。パッケージソフトを購入後に自分に合わなかった場合だと、どうしようもないですよね。それに対して、一度実際に使用できるのは、企業側も潜在顧客に対しての良いアプローチと言えます。興味を持ったユーザーがどういった判断で契約まで至るのか、なぜ本契約まで至らなかったのかを観測できるのでWin-Winです。

②顧客に最適化される
SaaS企業の最大の特徴と言えます。
このシステムを導入している企業は顧客に良い体験をさせない限り
成長できないので、顧客ファーストな企業でないと生き残れません。
その為、企業は自分たちのプロダクトをマーケティングによって
どういった層にアプローチするべきなのか適切に判断していく必要があるといえます。それと同時に、一度契約してもらった顧客に対して継続的に利用してもらうことが重要なので、契約までの道のりや契約後のサポートやヒアリングも手厚く行わなければなりません。

SaaS企業は顧客と共に商品を磨き上げていく事だったり、顧客がいかに自社サービスから離れないかを求められるので、顧客側に契約後のデメリットが生じる可能性が少ないことは、利点と言えるでしょう。

⑷日本でのSaaS市場

・SmartHR

面倒な労務の手続きや管理を簡単にできるクラウドサービスで
社員名簿から雇用契約書など労務管理諸々を一元管理することができることが特徴です。労務管理は大量の紙の業務になりますが、何と言ってもペーパーレスにすることで管理が圧倒的に楽になると思います。
SmartHRを導入したことによって、業務を簡略化した事で生まれた時間を有効活用できるのは企業側にとって最も重要な点ですが、それを多くの企業が実感しているのはこのアプリケーションのクオリティを物語っていると思います。
2015年に開催されたTech Crunch Tokyoスタートアップバトルで最優秀賞を受賞したSmartHRは現在未上場ですが、事業拡大中で日本のSaaS市場において最も目が離せない存在です！

・マネーフォワード（Money forword）

クレジットカードをアプリと連携させる事で家計簿を自動で生成してくれるアプリです。その他にも、複数の金融機関と連携して銀行口座を登録することで金融資産を管理できたり、レシートを撮影するだけで支出欄に入力できるなど、多機能が売りのFintech企業です。セキュリティ面にも力を入れていて、 iOS版では指紋認証や顔認証に対応しているので、更にセキュリティを強化することができます。
最近は、LINE PayやPayPayなどを筆頭にしたキャッシュレスブームが話題になっていますが、海外と比較すると現金決済の割合が多いのが日本の特徴でもあります。そこで、キャッシュレスとの組み合わせには絶大の効果を発揮するマネーフォワードです。現金決済を除いたほぼ全ての決済手段を網羅しているため、現金で決済しない限り自動で家計簿をつけてくれます。マネーフォワードは2017年9月に東証マザーズに上場をしました。なんと会社設立から5年で上場を果たしたと言うことで、SmartHR同様マネーフォワードの今後にも注目です。

⑸ SaaS営業における重要点

さて、ここまで長々と書きましたが、上記のようにSaaS企業は一般的な企業と比べると特殊です。商品の売り方が特殊なので「売る」スペシャリストである営業部門も異なる視点で動かなければいけません。それを踏まえた、SaaS企業の営業部門が心がけるべき重要な点をまとめます。

①売らない営業
これまでに述べたとおり、SaaS企業は特殊で、受注が営業のスタートになるため売り切り営業のスタイルとは全くスタート地点が違います。
SaaS企業が最も重要視するのは、顧客の声を反映して商品をアップデートし続け、ロイヤルカスタマーを獲得することです。
それにより、サブスクリプション解約率を下げ、ユーザー維持率を上げることで製品に対するレベニューの安定を図ります。

しかし、全ての顧客の意見を聴き入れて商品へ反映することはできないなかで、ヒアリングをする過程で「顧客との信頼関係を築いて製品に反映できる営業」がSaaS企業における1つの営業スタイルになります。

②マーケティングの視点を持つこと
①の点をふまえて考えるべきことは「自分たちの商品に適した良い顧客を見つけて、長期的な関係を築けるか」が重要です。
テレアポや押し売りのような数を売って当てる営業スタイルでは1日に獲得できる顧客の数や収益も日によってまばらなことが多くなりやすいです。そして、効率が悪いため安定した収入を獲得するには、無理なノルマを設けたりなど、チームの健全化に良くないのでプロダクトへのダイレクトなフィードバックをもたらしにくいです。
SaaS企業にとって、自分たちの商品に沿わないを顧客を獲得する事はチーム内に混乱が生じてしまうことを避ける為にも、営業効率向上は常に営業部門で心がける点になると思います。

③製品を知る
SaaS営業をするに当たってこの過程を通らない限り、成果の出せる営業をすることは難しいでしょう。これまでの内容を踏まえても、製品を知らない限り顧客に信頼されることも無いですし、チーム内における立場もありません。
売り切り型の営業との大きな違いはこの点です。
見込み客に対してわかりやすく伝えることも、既存顧客からの要望や感想などヒヤリングする場合にも、製品に対する熱意や知識があってのものなので、製品を知ることはSaaS営業をする方にとって最優先事項になります。